Geschäftsmodell

In der neuen Artikelreihe „Anleitung zum Gründen“ erfahrt ihr Schritt-für-Schritt wie ihr ein Unternehmen gründet, was es alles zu beachten gibt und wie ihr Fehler am Start der Unternehmerkarriere vermeiden könnt.

weitere Artikel der Reihe:
Schritt 1 – Eine Geschäftsidee finden
Schritt 2 – Das Gründungsteam

Schritt 3 – Eine Geschäftsidee validieren
Schritt 4 – Das Geschäftsmodell (aktuell)


Ein geeignetes Business Model (Geschäftsmodell) ist ausschlaggebend dafür, ob ein Unternehmen eine solide Einkommensquelle hat und somit langfristig am Markt bestehen kann. Dabei müssen sich Gründer die Frage stellen, welches Business Model für ihr Startup eigentlich in Frage kommt und welche Kriterien beachtet werden sollten. Dieser Artikel gibt euch detaillierte Informationen dazu.

Worauf es beim Business Model wirklich ankommt

Es gibt viele Definitionen, die beschreiben was ein Geschäftsmodell eigentlich ist und verschiedene Auffassungen, wie man den Begriff auslegen kann. Dabei fassen manche den Begriff etwas weiter und schließen Schlüsselfaktoren des Unternehmens wie Kunden, Nutzermehrwerte, Kosten, Umsätze uvm. mit in die Erstellung des Business Models ein. Um diese Faktoren zu berücksichtigen und zu visualisieren wurde beispielsweise das Business Model Canvas entwickelt.

Diese Beschäftigung mit dem eigenen Unternehmen macht natürlich Sinn, sofern man sich davor noch nicht ausgiebig damit auseinandergesetzt hat. In der Regel hat man sich bei der Auswahl der Geschäftsidee allerdings schon intensiv mit den wichtigsten Aspekten des Unternehmens beschäftigt. Es läuft beim Business Modell also vor allem darauf hinaus, die richtige Möglichkeit zum „Geld verdienen“, zum Erwirtschaften von Umsatz, auszuwählen. Wir beschäftigen uns in diesem Artikel also vor allem mit dem Ertragsmodell von Startups.

Viele Wege führen zum Umsatz

Es scheint vermeintlich einfach, ein geeignetes Business Model zu finden: man verkauft sein Produkt/seine Dienstleistung zu einem festgesetzten Preis. Aber die Möglichkeiten, die sich im Zusammenhang mit Geschäftsmodellen ergeben, sind mannigfaltig. Abhängig von der Art und vom Geschäft des Unternehmens könnten sich auch Abomodelle, Zeitverrechnungsmodelle, Erfolgsmodelle, Werbemodelle, Lizenzmodelle, Franchisemodelle und unzählige andere Formen von Einnahmequellen ergeben.

Dabei ist die Herausforderung für Gründer herauszufinden, welche Art von Einnahmequelle für das eigene Startup am geeignetsten ist und wie man das für sich richtige Geschäftsmodell auswählt.

Es gibt unzählige Geschäftsmodelle… aber welches ist das richtige?

Wie man das richtige Geschäftsmodell findet

Um das beste Business Model für das eigene Unternehmen zu finden, muss man als Gründer viele Faktoren berücksichtigen. Es muss überlegt werden, was die eigenen Produkte und Dienstleistungen eigentlich sind, welche Ertragsmodelle es dafür am Markt gibt und welche Geschäftsmodelle die zukünftigen Kunden überhaupt akzeptieren. So könnte es sein, dass die Auswahl der Monetarisierungsinstrumente dadurch drastisch verkleinert wurde bzw. es gewisse Standards oder Usancen am Markt gibt. In diesem Zusammenhang muss man sich als Gründer die Frage stellen, ob man sich mit dem gewählten Geschäftsmodell an die Gegebenheiten des Marktes hält, oder bewusst ein komplett neues, innovatives, disruptives Ertragsmodell anstrebt. Beide Möglichkeiten haben Vor- und Nachteile und können abhängig von der Strategie, dem Produkt, dem Markt und dem USP des Startups besser oder schlechter sein.

Zudem muss man bei der Auswahl des Geschäftsmodells den Wachstumsaspekt des Startups berücksichtigen. Soll das Unternehmen nachhaltig wachsen und schnell Profit abwerfen oder geht man den skalierenden Weg, setzt alles auf exponentielles Wachstum und nimmt dafür Verluste in den Anfangsjahren in Kauf? Abhängig davon können verschiedene Geschäftsmodelle Auswirkungen auf das Wachstum haben.

Fallbeispiel: Rasierer und Rasierklingen

Ein besonders gutes Beispiel zur Veranschaulichung unterschiedlicher Geschäftsmodelle bei einem nahezu identischen Produkt sind Nassrasierer bzw. Hersteller von Rasierklingen.

Wenn man heute an Hersteller von Rasierklingen bzw. Nassrasierer denkt, so denkt man vor allem an ein Unternehmen: Gilette. Gilette ist Weltmarktführer mit knapp 70 % Marktanteil.

Gilette

Wie kam es dazu? Der Erfinder des Einhandrasierers King Gilette hat Anfang des 20. Jahrhunderts ein Unternehmen gegründet, um seine Erfindung samt Klingen zu verkaufen. Er bot den Rasierer mit 20 Ersatzklingen für 20 Dollar an – was damals knapp 1/8 eines durchschnittlichen Monatsgehalts war und dementsprechend ein absolutes Luxusprodukt war. Im ersten Geschäftsjahr konnte Gilette nur 51 Rasierer und 168 zusätzliche Klingen verkaufen.

Der Durchbruch von Gilette gelang aber mit einer Änderung des Geschäftsmodells. Gilette verschenkte seine Rasierer teilweise oder verkaufte sie zu Spottpreisen und fuhr damit kalkulierte Verluste ein. Die dazugehörigen Klingen wurden dann zu teuren Preisen mit hohem Gewinnaufschlag zusätzlich verkauft. Gerüchten zufolge wurden und werden die Klingen mit Gewinnmargen von bis 4.000% verkauft.

Da seinerzeit keine Rasierklingen von Konkurrenten mit den von Gilette verschenkten Rasierern kompatibel waren, hatten die Besitzer der Gilette-Rasierer gar keine andere Wahl, als Gilette-Klingen zu kaufen. So konnte Gilette seine Kunden langfristig an sich binden und große Gewinne erzielen.

Wilkinson

Wilkinson Swords, der größte Konkurrent von Gilette konnte in den letzten knapp 25 Jahren erhebliche Marktanteile gewinnen, indem sie Rasierklingen entwickelten, die mit den Rasierern von Gilette kompatibel waren, aber deutlich günstiger zu erwerben waren.

Dollar Shave Club

Ein weiterer Konkurrent in diesem Markt ist das 2011 gegründete Unternehmen Dollar Shave Club. Der Dollar Shave Club bietet seinen Mitgliedern ein monatliches Rasierabo zum Fixpreis an – darin enthalten sind Rasierer und Klingen ab 4$ pro Monat. Mit diesem Geschäftsmodell konnte der Dollar Shave Club schon am ersten Tag des Verkaufs 12.000 Abobestellungen erhalten und innerhalb weniger Jahre Millionen von Mitgliedern hinzugewinnen. 2016 wurde das Unternehmen von Unilever für einen Kaufpreis von 1 Mrd. Dollar gekauft.

Trotz nahezu gleicher Produkte verfolgten diese Unternehmen also sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle und konnten schlussendlich alle erfolgreich sein. Das bestätigt etwas, was im Unternehmertum schon länger bekannt ist: auf die Umsetzung kommt es an!

Keine Scheu vor dem Pivot

Sobald man sich für ein Geschäftsmodell entschieden hat, bedeutet das noch lange nicht, dass dieses auch für immer in Stein gemeißelt sein muss. Änderungen am Produkt, im Markt oder bei der Konkurrenz können dazu führen, dass man sein Geschäftsmodell im Laufe der Zeit ändern muss, um auch weiterhin am Markt bestehen zu können. In diesem Zusammenhang darf man als Gründer keine Angst davor haben, neue Geschäftsmodelle auszuprobieren, das eigene Geschäft um zusätzliche Geschäftsmodelle zu erweitern oder gänzlich zu „pivoten“ und ein disruptives Geschäftsmodell zu entwickeln.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass es hunderte Geschäftsmodelle gibt und die Auswahl des richtigen Business Models stark vom eigenen Unternehmen, der Strategie und dem Produkt abhängt. Um das richtige Geschäftsmodell zu finden, muss man viele Faktoren berücksichtigen und das Fallbeispiel hat gezeigt, dass viele Wege zum Erfolg führen können.

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Stefan Zangerle
Passionierter Serial-Entrepreneur. CEO & Co-Founder von Flaterio. Managing Director & Founder von zanmedia und zangerle development.

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